خیلی خلاصه بخواهم نظرم را درباره کتاب روش گرگ بنویسم: دوستش نداشتم و درس خاصی از آن یاد نگرفتم. به‌نظرم فقط نام گرگ وال‌استریت باعث شده که این کتاب دیده شود. آموزش‌های آقای بلفورت در کتاب شیوه گرگ بسیار نامنظم و ناقاعده‌مند بود. احتمالاً ترجمه نامناسبی هم که خوانده‌ام در این نظر بی‌تاثیر نیست. پس حرف نویسنده را که گفته است «این کتاب یک دستورالعمل جهانی برای شکستن قفل ذهن انسان است» باور نکنید!
در ادامه این یادداشت، فهرست کتاب را می‌نویسم و بعد چند تکه از متن آن را می‌آورم. ترجمه‌های مختلف را هم معرفی خواهم کرد. لینک دانلود کتاب Way of the Wolf را هم می‌توانید در انتهای مطلب بیابید.
فهرست کتاب
- پیش‌گفتار: تولد یک سیستم فروش
- فصل 1: رمزگشایی کد فروش و تاثیرگذاری
- فصل 2: ابداع خط مستقیم
- فصل 3: چهارثانیه اول
- فصل 4: تن صدا و زبان بدن
- فصل 5: مدیریت حالت
- فصل 6: یک فرمول مطمئن برای مدیریت حالت‌تان
- فصل 7: تن صدای پیشرفته
- فصل 8: زبان بدن پیشرفته
- فصل 9: هنر مشتری‌یابی
- فصل 10: ده قانون مشتری‌یابی خط مستقیم
- فصل 11: هنر و علم ارائه فروش در سطح جهانی
- فصل 12: هنر و علم حلقه
- کلام آخر
- درباره نویسنده
خلاصه کتاب شیوه گرگ
با این‌که این کتاب را دوست نداشتم؛ چند تکه از بخش‌های مختلف آن را انتخاب کرده‌ام که بنویسم؛ تا پیش از خرید کتاب کمی با ادبیات آن آشناتر شوید.
پنج عنصر اصلی سیستم خط مستقیم
- مشتری بالقوه باید عاشق محصول شما باشد.
- مشتری بالقوه باید به شما اعتماد کند و با شما ارتباط برقرار کند.
- مشتری بالقوه باید به شرکت شما اعتماد کند و با آن ارتباط برقرار کند.
- آستانۀ اقدام را پایین بیاورید.
- آستانۀ درد را افزایش دهید.
چهار ثانیه
مهم‌ترین و اساسی‌ترین قسمت از مباحث این است که شما چهارثانیه فرصت دارید تا کسی شما را نقد کند، دسته‌بندی کند، هر قطعه‌ای از شما را قضاوت کند، و در نهایت دوباره همه این‌ها را براساس درکی که از شما داشته است به‌هم متصل کند. و اگر آن سه اصل -بی‌نهایت باهوش و زیرک، واقعاً مشتاق، و متخصص در زمینۀ خود- را در ذهن مشتری بالقوه تثبیت نکنید، اساساً شانسی برای بستن فروش ندارید.
بررسی صلاحیت مشتری
فروش محصولات و خدمات به کسانی که به آن نیاز ندارند یک ماموریت احمقانه و اتلاف وقت است. هر فروشندۀ خط مستقیم، و در کل هر فروشنده حرفه‌ای، مشتریان بالقوه را با سرعت و کارآیی هرچه تمام‌تر غربال می‌کنند و آن‌هایی را که علاقه‌مند هستند از آن‌هایی که علاقه‌ای ندارند، جدا می‌کنند.
به‌طور کلی در ادبیات فروش، این فرایند غربالگری را «بررسی صلاحیت مشتری» می‌نامند، و برای انجام آن فروشنده مجموعه‌ای از سوالات را مطرح می‌کند. این فرآیند بسیار ساده است و پیچیدگی خاصی ندارد، کاملاً کارآمد است و ما را مستقیم به هدف می‌رساند. به‌محض آن‌که به سوالات شما پاسخ دهد، مشخص می‌شود که آیا مشتری به محصولی که می‌فروشید نیاز دارد، و توانایی خرید آن را دارد؟ اگر پاسخ مثبت باشد، این مشتری واجد شرایط است. به‌همین سادگی.
دسته‌بندی مشتریان
در هر نوع کمپین بازاریابی چهار دسته از خریداران وجود دارند که وارد قیف فروش می‌شوند. این چهار دسته، چهار مدل خریداران را به ما نشان می‌دهند.
خریداران مشتاق (Buyers in Heat)
بهترین و پرانگیزه‌ترین خریداران شما هستند. این مشتریان بالقوه محصول شما را می‌خواهند، به محصول شما احتیاج دارند، از محصول شما بهره می‌برند، توانایی خرید محصول شما را دارند، و مهم‌تر از همه این‌که در همان لحظه توانایی تصمیم‌گیری برای خرید از شما را دارند.
خریداران قدرتمند (Buyers in Power)
تفاوت اصلی بین گروه اول و دوم این است که خریداران قدرتمند درد زیادی از نیازهای برطرف‌نشده خود احساس نمی‌کنند. این باعث می‌شود به‌اندازۀ خریداران مشتاق احساس فوریت نکنند.
مشتریان پرسه‌ای (The Dreaded Lookie-loos)
این‌ها به تایرکیکر (Tire-Kicker) هم معروف‌اند. مشتریان پرسه‌ای خطرناک‌ترین مشتریانی هستند که ممکن است وارد قیف فروش‌تان شوند. جنبۀ مخرب‌شان در این است که آن‌ها خودشان را در لباس خریداران قدرتمند جا می‌زنند و طوری رفتار می‌کنند که انگار واقعاً علاقه‌مند به خرید محصول شما هستند، درحالی‌که اصلاً تمایلی به خرید ندارند. درنتیجه، به مسیرشان در خط مستقیم ادامه می‌دهند و به مرحلۀ جمع‌آوری اطلاعات می‌رسند، اما غربال نمی‌شوند چراکه گمان می‌رود آن‌ها مشتری واقعی هستند.
خریداران اشتباهی (Mistakes)
این افراد متعلق به قیف فروش شما نیستند.
چهار نشانه مشتری پرسه‌ای
چهار نشانه وجود دارد که هشدار می‌دهد که اکنون دارید وقت‌تان را برای یک مشتری پرسه‌ای تلف می‌کنید:
- آن‌ها تمایل دارند سوالات زیادی بپرسند و به‌نظر خودشان پاسخ آن‌ها را می‌دانند.
- کاری ندارند که شما چه می‌فروشید و راجع‌به همه‌چیز کنجکاوی می‌کنند.
- مرتب به‌به و چه‌چه می‌کنند تا خود را مانند یک فرد مشتاق نشان دهند.
- هنگامی که در مورد بودجۀ مالی از آن‌ها می‌پرسید، یا خیلی بااعتمادبه‌نفس حرف می‌زنند یا خیلی بی‌مورد گنگ و سربسته.
10 قانون مشتری‌یابی خط مستقیم
این تیترها را به‌عنوان آخرین تکه از نقل‌قولهایم از کتاب شیوه گرگ می‌آورم و بعد می‌رسیم به ادامه یادداشت.
- شما غربالگر هستید، نه کیمیاگر.
- همیشه برای سوال‌کردن اجازه بگیرید.
- حتماً از شیوه‌نامه استفاده کنید.
- از سوالات کم‌تر تهاجمی به سوالات تهاجمی‌تر بروید.
- هر سوال را با به‌کارگیری تن صدای مناسب پرسید.
- با توجه به پاسخ‌های مشتری بالقوه یک زبان بدن مناسب به‌کار ببرید.
- همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید.
- سعی کنید مطالب را به‌یاد داشته باشید و درد آن‌ها را برطرف نکنید.
- همیشه با یک انتقال قدرتمند تمام کنید.
- روی خط مستقیم بمانید؛ به‌سمت پلوتون منحرف نشوید.
بهترین ترجمه کتاب شیوه گرگ کدام است؟
من این کتاب را با ترجمه ذکریایی و منجم‌زاده از نشر سیته خوانده‌ام؛ و با تمام وجود هشدار می‌دهم که به هیچ‌وجه این ترجمه را نخرید و نخوانید! به‌هیچ‌وجه. چیزی شبیه فاجعه است. اگر شما ترجمه‌های دیگر را خوانده‌اید، لطفاً در بخش دیدگاه‌ها بنویسید تا همه از نظرتان بهره‌مند شویم.
برویم و ترجمه‌های مختلف را ببینیم:
- روش گرگ
عنوان فرعی: فروش خط مستقیم: هنر متقاعدسازی، تاثیرگذاری و موفقیت
نویسنده: جردن بلفورت
مترجمان: امیرابوالفضل ذکریایی و نازلی منجم‌زاده
ناشر: سیته
نوبت انتشار: چاپ اول تابستان 1401
تعداد صفحات: 264 صفحه
قیمت: 120.000 تومان
- شیوۀ گرگ
عنوان فرعی: سیستم فروش خط مستقیم: هنر متقاعدکردن و تاثیرگذاری، و رازهای موفقیت بزرگ‌ترین فروشنده جهان
نویسنده: جردن بلفورت
مترجم: امیرپویا چراغی
ناشر: نشر نوین توسعه
نوبت انتشار: چاپ هفدهم سال 1401
تعداد صفحات: 284 صفحه
قیمت: 79.000 تومان
- استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت
عنوان فرعی: فروش خط مستقیم: در هنر متقاعدسازی، تاثیرگذاری و موفقیت استاد شوید
نویسنده: جوردن بلفورت
مترجمان: علیرضا محسنی و مقداد برزویی
ناشر: بهار سبز
نوبت انتشار: چاپ دهم سال 1401
تعداد صفحات: 284 صفحه
قیمت: 89.000 تومان
این سه ترجمه را در بازار کتاب آنلاین پیدا کردم. امیدوارم بیشتر از این هم ترجمه در بازار نداشته باشیم! شما کدام ترجمه از کتاب گرگ وال استریت را خوانده‌اید؟
دانلود کتاب روش گرگ
همان‌طور که در ابتدا گفتم، آخرین بخش از این یادداشت به دانلود رایگان کتاب انگلیسی شیوه گرگ اختصاص دارد. برای دانلود نسخۀ اصلی کتاب شیوه گرگ روی لینک کلیک کنید. برای آشنایی با دیگر کتاب‌های این حوزه وارد بخش معرفی کتاب وبلاگ شوید. مشتاق خواندن نظرات شما درباره محتوای وبلاگ عقاید یک گرگ هستم.